スペシャルコンテンツ - 塾長インビュー
大越：斎藤さんは、IBMの営業時代にかなーり、いろんなことをされたそうですね。
斎藤：社内のルールを無視して納品したりとか。まあ、ここではこれ以上言えないですね。（笑）時代も良かったんでしょう。いまやったら、うっかりしたらクビかもしれないですよ。いや、ホント。（真顔）
ただ、今でも100%自信を持って言えるのは、「お客様のためにならないことは何一つしなかった」ということですね。これは塾でもセミナーでも、いつも言うんだけど、「お客様を愛してますか？」ってことなんですよ。営業の行動は、お客様への愛に基づいていなければならない。そこさえしっかりしていれば、社内のルールを多少無視したって、「お客様のためです」って、堂々と言えるし、最後にはわかってもらえるものです。
今はインターネットで調べれば何でもわかると思ってる人が多いけど、公開されてる情報って、ある意味きれいごとばっかりで、ホンネって、なかなか書けないもんですよ。一方で、ビジネスって、そういうことにこそ価値がある場合も多いでしょ？塾に来れば、そういう話も聞けるってわけです。（笑）やっぱり、人と差を付けようと思ったら、座ってネットばっかり見てないで、出かけていくのを惜しんじゃ駄目、ってことではないかな。
大越：まあ、1システム何十億、って世界ですから、いろんなことがあったんでしょうね。今の時代はシステムも小粒になって、そんな経験もできないでしょうからね。
斎藤：大越さんも元は営業なんですよね？
大越：そうです。大学卒業して最初に入った情報機器商社でDECのVAXを売ってました。斎藤さんに比べればかわいいもんですけど、ルールを外れる様なこともしましたよね。というか、ルールのほうがおかしいことだって、よくあるじゃないですか。（笑）
その後マーケティングに異動して、そのルールを作る側に回ったわけですが、これはこれで大変なんですよ。そもそも、あらゆるケースを想定してルールなんて作ってられないですから。原則だけ作って、あとは現場合わせ、ってことにならざるを得ないわけです。そういう意味では、営業がルールを守らないのは仕方がない。（笑）むしろ、それを想定してルールを作っておかないといけないわけですけど、最近はそうもいかないみたいですね。
塾を始めた理由
大越：この塾を始めようと思ったのは何故ですか？
斎藤：いろんな会社のコンサルをやっていて、最近、営業の地力が落ちてるな、と思うことが多くなってきたんです。もちろん、私たちの時代とは環境も技術も違うわけですけど、昔はもっといろんなことを勉強していたように思います。
今の人が勉強していない、って言うことではなくて、幅の問題といってもいいかもしれないけど。ソリューション営業ってのは、お客様の経営上の課題を解決することですよね。そうしたら、自分が売ってるシステムについての知識だけじゃなくて、その周辺までちゃんと分かってないと、結局部分最適なシステムにしかならないと思うんです。
もちろん今はシステムも複雑になってるし、勉強しないといけないことは山積みになってるから、そこまで手が回らないのもわかるし、そもそも教えられる人材も限られてるでしょう。そこで、どんな形が良いか考えた結果「塾」が良いんじゃないかと思ったんです。しかも「やる気のある人」相手の塾。そもそも10週間、毎週毎週通ってくるなんて「やる気」が無ければできない話ですから。
大越：あんまり他で見かけない形式ですよね。
斎藤：単発のセミナーでは、時間も内容も限られるし、なかなか身につかないんじゃないでしょうか。ベンダー主催のセミナーって、その会社の最新情報や知識の取得には良いけど、普遍的な「地力」をつけるには不向きなんじゃないかな、と思うんです。
毎週毎週、いろいろなテーマについて学ぶ。しかも、自分の専門領域では無い分野も含めて。そうすると、お客様の話が見えてきます。自分が扱うのは生産管理のシステムだから、っていって、普通はIFRS（国際会計基準）の勉強なんかしないかもしれない。でも、IFRSの導入で今、何が問題になっているのかが頭に入っていれば、お客様が「そういえば、こんど検収条件が変わるなんて話があるなあ。」なんて、ぼそっと漏らしたときに、「IFRSですね？うちでも何かお手伝いできるかもしれません。」って、返せるじゃないですか。そうしたら、ビジネスチャンスは広がりますよ。
大越：今はみんな忙しいし、自分の専門領域以外の勉強なんてあんまりしないですよね。
斎藤：でも、お客様にしてみれば、そんな分け方、ナンセンスだと思うんですよ。ベンダー側・担当者側の都合でしかないんじゃないか。お客様から見たときに、自分の扱っているモノの説明しかしない営業と、何にでも興味をもって聞いてくれて、なんとか解決しようとしてくれる営業のどっちが良いか、考えるまでもないことです。
これまで6回やってきて、出席率の高さには正直びっくりしています。普通のセミナーでは、途中で居なくなっちゃう人とか、当日来ない人、ずっと寝てるとか、たくさん居るじゃないですか。でも、この塾は違うんですよ。
なんといっても、会社に申請したけど予算が付かないから、って、自腹で来る人が毎回いるんです。本当に頭が下がるし、こちらも、なんとか役立ててもらいたいと思いますよね。
教材をパワーポイントで配布するわけ
大越：なんでパワーポイントそのままで配布するんでしょうか？
斎藤：これはね、もう、出血大サービス。（笑）これまでのセミナーって、もったいぶっちゃって、紙でしか配布してくれないとか、PDFだけだったりしますよね。でも、本当に良い物だったら、自分のプレゼンに使いたいと思いませんか？それに、作った方だって、せっかく作った物だから、他の人に活用して欲しいと思うんじゃないか。
これは、塾の講義でもやりますけど、オープンソースの考え方に近いと思うんですよ。お金儲けは大切だけど、やっぱり人の役に立ってる、って思いたい。工業製品だと原価もかかるし難しいけど、著作物ってそれがやりやすいというのもあります。
もうひとつは、これを塾生の皆さんが実際に使うことによって、塾で得た知識を自分の物にできる、ということですね。
大越：「知識の内面化」ってやつですね。これは結構重要で、なかなか「復習してください」って言っても、しないしできないんですよね。みんな忙しいし。忙しい人たちだからこそ、さらに上を目指してこういう塾にも通ってくる、という側面もあるわけで。
斎藤：ですから、このパワーポイントを使って、自分のお客様にでも、社内向けにでも、どんどん学んだことをプレゼンして欲しいんです。自分でやってみれば、わかっていたつもりのことでも、実際には話せないとか、そういうことがわかるでしょう？大事なのは、知っている事じゃなくて、自分がわかっていないことを知る、っていうことなんですよ。全てはそこから始まるんです。わかってないくせに、わかっているつもりになっていると、それ以上勉強しない。そうするとずーっとわかっていないままになってしまう。
自分で使ってみて、わかりにくかったり使いにくいところは、自分の解釈や視点を入れて作り直すことで、本当に自分の血肉になると思うんです。是非有効に活用して欲しいと思っています。